Wirtschaftlicher Erfolg mit Subscription-Geschäftsmodellen

Wie sind Subscription-Geschäftsmodelle und das Management dieser im Maschinen- und Anlagenbau zu gestalten?

Wie können Subscription-Geschäftsmodelle zu einer Steigerung des Kundennutzens, ständiger Optimierung und kontinuierlicher Innovation des Leistungsangebotes beitragen?

Innerhalb der Fachgruppe Subscription-Business-Management wird an der Beantwortung dieser und weiterer Fragen gearbeitet.

Die Ausrichtung der Forschungstätigkeit folgt dabei der Prämisse, dass Unternehmen durch die Transformation vom klassischen Produkt- und Serviceanbieter zum Anbieter von Subscription-Geschäftsmodellen einen revolutionären Wettbewerbsvorteil erzielen. Durch neue Geschäftsmodelle sind Unternehmen in der Lage, die technischen Möglichkeiten von Industrie 4.0 in wirtschaftliche Erfolge umzusetzen. Das grundlegende Prinzip eines Subscription-Business besteht darin, den Kundinnen und Kunden anstelle einer einmaligen Veräußerung von Produkten oder Services, gegen regelmäßige Zahlungen einen Zugang zu einer sich ständig verbessernden Leistung anzubieten. Subscription-Geschäftsmodelle stellen dabei den Kundennutzen konsequent in den Mittelpunkt der Betrachtung. Sie sind dann besonders effektiv, wenn der Kundschaft nicht nur der Zugang zu einer Leistung, beispielweise die Verfügbarkeit einer Maschine, gewährt wird, sondern der Anbietende darüber hinaus eine permanente Leistungssteigerung erreicht.

Um ein solches Angebot zu realisieren, ist zunächst die datenmäßige Erfassung des Kundenverhaltens notwendig. Dies ist nur durch die Implementierung einer entsprechenden technischen Infrastruktur und der Vernetzung vorhandener physischen Produkte möglich. Ziel ist es durch das Internet of Production einen digitalen Schatten zu erzeugen, der es ermöglicht ein einzigartiges Kundenverständnis (Customer Insights) aufzubauen.

Um das aufgebaute Wissen permanent in eine Innovation und Verbesserung der Leistung zu überführen, bedarf es im Unternehmen einer Kultur des kontinuierlichen Lernens und Verbesserns. Diese Kultur kombiniert mit organisatorischen Rahmenbedingungen ermöglicht eine effektive und effiziente Umsetzung hochfrequenter Aktualisierungen und der Weiterentwicklung des Leistungsangebots. Denn neben den technischen Herausforderungen muss vor allem eine organisatorische Transformation vollzogen werden.

Unternehmen, die Subscription-Geschäftsmodelle anbieten, müssen in der Lage sein, das Wissen über das Kundenverhalten permanent in eine Innovation ihrer Leistung zu überführen. Im Gegensatz zum heutigen Denken in Produktgenerationen und abgeschlossenen Entwicklungsprojekten befinden sich Subscription-Unternehmen in einem permanenten Zustand der Leistungsverbesserung. Wegen des hohen digitalen Anteils an der Wertschöpfung direkt bei der Kundschaft, können diese Verbesserungen deutlich schneller wieder in Releases bei der Kundschaft überführt werden. Solch eine Vorgehensweise, die im Software-Bereich mittlerweile üblich ist, nämlich den Leistungsumfang nach der Markteinführung umfänglich anzupassen oder zu erweitern, wird im Maschinen- und Anlagenbau heute vielfach noch sehr skeptisch betrachtet.

Neben dem Innovationsprozess sind jedoch weitere Unternehmensbereiche, wie beispielsweise der Vertrieb oder das Marketing, involviert. Praktisch alle Unternehmensbereiche sind heute an der produkt- und serviceorientierten Denkweise ausgerichtet und müssen entsprechend an ein Subscription-Geschäftsmodell angepasst werden. Ferner gilt es die finanziellen Ressourcen eines Unternehmens beim Angebot von Subscription-Geschäftsmodellen neu zu bewerten. Finanzprozesse müssen die dynamischen, fortlaufenden Umsatzbeziehungen erfassen, die ihrerseits die Grundlage des Geschäftsmodells bilden.

Die Fachgruppe Subscription-Business-Management fokussiert

• die Gestaltung und Organisation von Subscription-Geschäftsmodellen.
• die Entwicklung eines digitalen Schattens, um Customer-Insights aufzubauen.
• die Ertragsgestaltung und Bewertung finanzieller Ressourcen.
• die Entwicklung geeigneter Leistungspakete aus Produkt, Service und digitalen Services.
• den Aufbau kultureller und organisatorischer Rahmenbedingungen.