UdZ 01.21

FOCUS – BEST PRACTICES 17 / UdZ 1-2021 Vom großen Ganzen zur individuellen Roadmap Im Rahmen des Projekts entstand zunächst ein Katalog mit 77 Methoden und Handlungsempfehlungen rund um das Thema „Vertrieb digitaler Produkte“. Dazu fanden Tiefeninterviews mit renommierten Unternehmen aus Industrie und Softwarebranche statt, um deren Expertise und Best Practices einfließen zu lassen. Die identifi- zierten Methoden und Best Practices wurden in einen Ordnungsrahmen mit acht Handlungsfeldern in jeweils vier Reifephasen integriert. UmdasWissen desMethodenkatalogs individuell und effektiv nutzbar zu machen, wurden in indivi- duellen Strategiemeetings 10 – 15 relevante Methoden aus- gewählt, die in einer unternehmensspezifischen 6-Monats- Roadmap verankert und umgesetzt wurden. Fresenius Medical Care wählt den nachhaltigen Ansatz Das initiale Projekt liegt nun mehr als 24 Monate zurück, die erarbeiteten Roadmaps wurden nach Abschluss des Projekts bei allen damaligen Konsortialpartnern um- gesetzt. Das Unternehmen Fresenius Medical Care ging nach der Umsetzung noch einen Schritt und ist heute aktives, immatrikuliertes Mitglied im Center Smart Services . Neben der Implementierung des Vertriebs- prozesses widmete man sich der Mitarbeiterqualifizierung und er- möglichte den ersten Mit- From big picture to Individual roadmap As part of the project, a catalogue of 77 methods and recommendations for action on how to sell digital products was created. In-depth interviews were conducted with high- profile industrial and software companies to incorporate their expertise and best practices. The identified methods and best practices were systematized in a framework consisting of eight fields of action within four maturity phases. In order to make the knowledge contained in the method catalogue effectively applicable at the company level, 10 – 15 relevant methods were selected to be discussed in individual strategy meetings and then integrated and implemented in a company- specific 6-month roadmap. Fresenius Medical Care choose a sustainable approach 24 after completion of the initial project, all consortium partners had implemented the roadmaps developed. After implementation, Fresenius Medical Care went one step further and became an enrolled member of the Smart Services Center . In addition to implementing the sales and distribution process, the company invested in training and skills development, making it possible for employees in key positions to participate in RWTH’s “Digital Product Manager” and “Digital Business Developer” certificate courses, which equipped them with the know-how of how to build a well- functioning digital business. The Bad Homburg based enterprise has also been participating in various follow-up consortium projects. For example, the company has realized that the distribution process cannot be fully optimized by implementing a single roadmap, but that it is key to generate further customer insights to better understand the customer and to identify the right pricing for its digital products and services. To ensure that the activities of the past months did not remain isolated flagship projects,