UdZ / Edition 03.21

UdZ 03.21 / 65 R isks are an inherent part of the far-reaching transformation that companies in the mechanical and plant engineering sector are undergoing on their way from the transactional sale of a product to the continuousprovisionofaserviceinasubscriptionbusinessmodel. In contrast to the further development of the product, such as equipping a plant with sensor technology and the condition monitoring based on this, the transformation considered here requiresachangeinmanymorefactorswithinthecompany.From performance and pricing to communicating the added value of a subscription model and enabling sales to sell the changed service offering, many new structures and processes that are highly interdependent need to be defined and implemented. Based on these numerous changes, which go hand in hand with the changed way of service delivery, central challenges of the introduction and operation of subscription business models fromthecustomer aswell as theprovider perspectivehavebeen elaborated within the research project ‘SubaS’. Es pecially for small and medium-sized enterprises (SMEs), the change of the business model represents an immense challenge, so that the early und erstanding and mastering of the challenges represent important success factors. Together with the companies in the project-accompanying committee, 25 mutually delimited challenges were identified in a workshop, covering both the provider’s and the customer’ perspective. Th e relevance of the challenges was then assessed together with decision-makers from the business community in a webinar (see Figure 1, p. 66). R isiken sind immanenter Bestandteil der tiefgrei- fenden Transformation, die Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau auf ihrem Weg vom transaktionalen Verkauf eines Produkts hin zu einem kontinuierlichen Angebot einer Leistung in einem Subscription-Geschäftsmodell durchlaufen. Im Unterschied zur Weiterentwicklung des Produkts, wie es z. B. die Ausstattung einer Anlage mit Sensorik und der darauf auf- bauenden Zustandsüberwachung darstellt, erfordert die hier betrachtete Transformation eine Umstellung von weit- aus mehr Faktoren innerhalb des Unternehmens. Von der Leistungs- und Preisgestaltung über Kommunikation des Mehrwerts eines Subscription-Modells bis hin zur Befähigung des Vertriebs, das geänderte Leistungsangebot verkaufen zu können, sind viele neue Strukturen undAbläufe, die stark von- einander abhängen, zu definieren und zu implementieren. Ausgehend von diesen zahlreichen Veränderungen, die mit der gewandelten Art der Leistungserbringung einherge- hen, sind im Rahmen des Forschungsprojekts ‚SubaSa‘ zen- trale Herausforderungen der Einführung und des Betriebs von Subscription-Geschäftsmodellen aus Kunden- sowie Anbieterperspektive erarbeitet worden. Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stellt der Wandel des Geschäftsmodells eine immense Herausforderung dar, sodass das frühzeitige Verstehen und Beherrschen der Herausforderungen wichtige Erfolgsfaktoren darstellen. Gemeinsam mit den Unternehmen im projektbegleitenden Ausschuss sind in einem Workshop 25 gegeneinander abge- grenzte Herausforderungen herausgearbeitet worden, die sowohl die Perspektive des Anbieters als auch die der Kunden abdecken. Anschließend wurden die Herausforderungen gemeinsam mit Entscheiderinnen und Entscheidern aus der Wirtschaft im Rahmen eines Webinars hinsichtlich ihrer Relevanz bewertet (s. Figure 1, S. 66).