UdZ / Edition 03.21

SPECTRUM – APPLIED RESEARCH 66 / UdZ 03.21 Herausforderungen bei Einführung und Betrieb von Subscription-Geschäftsmodellen (SGM) hängen eng zusammen Die Entscheiderinnen und Entscheider bewerten das Risiko einer gesteigerten Abhängigkeit zwischen Anbieter und Kunde sowohl aus der Perspektive des Anbieters als auch aus der des Kunden am höchsten. Der mit der Bindung an einen Anbieter einhergehende Lock-in-Effekt beim Kunden stellt für über 65 Prozent der befragten Personen die zentrale Herausforderung für Kunden dar. Analog dazu folgt aus die- ser engenBindung für denAnbieter eine direkteAbhängigkeit vom wirtschaftlichen Erfolg des Kunden, die über 50 Prozent der befragten Personen als die größte Herausforderung aus Anbieterperspektive beschreiben. Bleiben beim Kunden die Aufträge aus, werden die in der Subscription befindli- chen Anlagen weniger genutzt und die Einnahmen des An- bieters sinken. Aus Kundenperspektive folgt mit 56 Prozent das Teilen von sensiblen Nutzungs-, Produktions- und Geschäftsdaten. Figure 1: Survey results on risks of subscription business models (own illustration) Challenges in the Introduction and Operation of Subscription Business Models (SGM) are Closely Interrelated Decision-makers rate the risk of increaseddependency between provider and customer highest from both the provider ’ s and the customer ’ s perspective. For more than 65 percent of the respondents, the lock-in effect on the customer associated with being tied to a provider represents the central challenge for customers. Similarly, this close relationship results in a direct dependency on the economic success of the customer for the supplier, which over 50 percent of the respondents describe as the greatest challenge from the supplier ’ s perspective. If the customer does not receive any orders, the equipment in the subscription is used less and the provider ’ s revenues fall. From a customer perspective, sharing sensitive usage, production and business data follows at 56 percent. The respondents fear that this will benefit competitors and that product standardsdevelopedover the long termwill beadapted by competitors. At the same time, over 40 percent of customers Key Risks from the Supplier Perspective * 30 % 32 % 43 % 51 % 1. Dependence on the economic success of the customer 2. Establishment of a subscription organization necessary 3. Pre-financing of the products actually sold cannot be depicted 4. Late break-even point of the subscription … 0 % 20 % 40 % 60 % N = 37 *Three response options per respondent Key Risks from the Customer Perspective * 27 % 41 % 56 % 66 % 1. Dependence on one provider due to lock-in effect 2. Sharing sensitive usage, business & production data with vendors 3. Complex, confusing contract structures 4. Loss of know-how to the supplier and competitor 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % … N = 41