UdZPraxis 1-2019

16 UdZ Praxis Ihre Ansprechpartner am FIR: Martin Lenart, M. Sc. FIR, Bereich Dienstleistungsmanage- ment Tel.: +49 241 47705-231 E-Mail: Martin.Lenart@ fir.rwth-aachen.de Christiane Horst, M.Sc. FIR, Bereich Business-Transformation Tel.: +49 241 47705-313 E-Mail: Christiane.Horst@ fir.rwth-aachen.de Mit der Gestaltung von Subscription-Geschäftsmodellen und der Organisation zur Erbringung dieser Geschäfts- modelle befasst sich eine neue Fachgruppe „Subscription-Business-Management“ im Bereich Dienstleistungs- management des FIR. Mehr zur Fachgruppe finden Sie unter: aachener-subscription-business-management.de Hierbei steht die konsequente Fortführung der Arbeiten der letzten Jahrzehnte zur Unterstützung von Unternehmen bei der Entwicklung vom produzierenden zum dienstleistenden Unternehmen sowie der Vorarbeiten, beispielweise im Bereich der Betreibermodelle, im Vordergrund. In Kürze untersucht die Fachgruppe im Rahmen eines Konsortialbenchmarkings, nach welchen Prinzipien Anbieter von Subscription-Geschäftsmodellen heute schon erfolgreich arbeiten. Das Benchmarking startet im Frühjahr 2019. Sie haben Fragen dazu oder möchten mitmachen? Wenden Sie sich gern an unsere Ansprechpartnerin Jana Frank unter kbm_sb@fir.rwth-aachen.de . Weitere Informationen finden Sie zudem auf S. 26 in diesem Heft und unter folgendem Link: sb.konsortialbenchmarking.de Subscription Business Technische Möglichkeiten von Industrie 4.0 in neue Geschäftsmodelle überführen – Konsortial-Benchmarking für ausgewählte Industriepartner Diese drei Stellhebel beeinflussen sich gegenseitig und müssen demzufolge im Einvernehmen mit dem Kunden und mit einem attraktiven Angebot für ihn konzipiert werden. So kann eine Verminderung oder Begrenzung von Risiken über den Stellhebel „Preis“ geregelt werden. Ein Beispiel: Das Risiko, welches aus ei- ner vorzeitigen Kündigung und damit hohen Logistikkosten ent- steht, kann durch höhere Einmalzahlungen, die die Transport- und Inbetriebnahmekosten der Maschine abdecken, gemindert werden. Es gibt zudem auch die Option einer Risikoüberwäl- zung, die beispielsweise das Einbinden einer dritten Partei, wie eines Versicherers, beinhaltet. Die Verteilung von Risiken kann bei Subscription-Modellen aus- schlaggebend für den Erfolg sein, da jene einen großen Anteil an der Zufriedenstellung des Kunden hat. Ist man als Anbieter von Subscription-Modellen beispielsweise bereit, Marktrisiken vom Kunden zu übernehmen, indem der Kunde basierend auf der Be- messungsgrundlage „Pay-per-Item“ zahlt, so sollte dieses Risiko eingepreist werden oder beispielsweise nicht das Produkt, son- dern der Service „subscribed“, also abonniert werden, wodurch das Marktrisiko geringer ausfällt. Die genaue Ausgestaltung des Modells und der damit einhergehenden Rahmenbedingungen ist grundsätzlich fallspezifisch zu gestalten und bedarf einer ge- nauen Analyse der bereits genannten Stellhebel. Generell gilt natürlich: Je mehr Risiken der Anbieter übernimmt, desto mehr Rendite kann erzielt werden. Bei korrekter Gestaltung eines Sub- skriptionsmodells können Maschinen- und Anlagenbauer ihre Marktpräsenz steigern, einen planbaren Umsatz schaffen und die Potenziale der Digitalisierung und Industrie 4.0 voll ausschöpfen. le · ho Literaturverzeichnis Janzer, A.: SubscriptionMarketing. Strategies forNurturingCustomers inaWorldof Churn.QuestaParkConsulting,MountainView(CA) 2015. Tzuo, T.: Subscribed. Why the subscription model will be your company‘s future - and what to do about it. Portfolio/Penguin, New York 2018.