UdZPraxis 2-2018

42 UdZ Praxis Verfügbarkeitsgarantien gewinnen im Maschi- nen- und Anlagenbau zunehmend an Bedeu- tung. Sie werden vermehrt durch den Kunden gefordert und ersetzen das klassische After-Sa- les-Geschäft. Zur Erläuterung ein Beispiel: Ein Anbieter verkauft einem Kunden eine Verfügbar- keitsgarantie für eine Maschine mit einem Ser- vicelevel von 98 Prozent und einer Laufzeit von 10 Jahren. Der Anbieter garantiert damit, dass die Maschine während der Laufzeit innerhalb festgelegter Berechnungszeiträume, z. B. eines Monats, zu 98 Prozent der Zeit einsatzbereit ist. Die gesamten hierfür erforderlichen industriel- len Dienstleistungen sind durch den Anbieter zu erbringen. Wie an dem Beispiel zu erkennen ist, sind Verfügbarkeitsgarantien sehr komplex. Sie stellen kleine und mittlere Unternehmen (KMU) bei der Preisfindung vor große Herausforderun- gen; dies primär aus zwei Gründen: Erstens ist es für einige Unternehmen schwer, den direkten Kundennutzen, der durch eine Verfügbarkeitsgarantie entsteht, zu quantifi- zieren bzw. zu beschreiben. Der Kundennutzen definiert den vom Kunden wahrgenommenen Wert einer Leistung, woraus sich wiederum die Zahlungsbereitschaft des Kunden ableiten lässt – sozusagen die Preisobergrenze der Verfügbar- keitsgarantie. Zweitens ist die Kostenermittlung schwierig, u. a. durch den langen Bereitstel- lungszeitraum, die einzubindenden industriellen Dienstleistungen, den Übergang des Ausfallrisikos auf den Anbieter sowie die erforderliche Be- rücksichtigung und Quantifizierung der gesamten anbieterseitigen Kosten (z. B. Pönalen, Leerkosten und Infrastrukturkosten). Dieser Prozess setzt ein gewisses Maß an Erfahrung des Anbieters mit seinen Kostenstrukturen und seinen langjährigen Ausfallraten (teilweise bis zu 10 Jahren) voraus. Um Unternehmen bei der Integration von Verfügbarkeitsgarantien in das Leistungsportfolio sowie der dazugehörigen Bepreisung zu unterstützen, haben wir ein vierstufiges Vorgehen entwickelt. Dieses Produkt ergänzt nun unser Beratungsportfolio. In einem gemeinsamen Projekt mit Ihnen unterstützen wir Sie bei der Konzeptionierung und Implementierung von Verfügbarkeitsgarantien. Verfügbarkeitsgarantien als Geschäftsmodell Das Angebot von Verfügbarkeitsgarantien geht naturgemäß mit Verän- derungen Ihres Geschäftsmodells einher. Haben Sie zuvor ausschließlich singulär Maschinen und Anlagen sowie reaktive Services angeboten (funk- tionales Geschäftsmodell), führt der Verkauf von einer garantierten Ver- fügbarkeit zu neuen Abläufen in Ihrem Unternehmen. Denn es ändert sich nicht nur das Erlös- bzw. Abrechnungsmodell – vielmehr geht dies mit ei- ner Veränderung der Organisation und des benötigten Leistungsumfangs einher. Der Anbieter einer Verfügbarkeitsgarantie muss über ein dezidier- tes Anlagen- und Wartungsmanagement verfügen. Dieses ermöglicht die Messung der Maschinenleistung sowie eine zustandsorientierte Wartung der Anlage, um Maschinenausfälle vorherzusagen und damit die Reduk- tion der Verfügbarkeit zu vermeiden. Eine zustandsorientierte Instand-