UdZPraxis 2-2018

43 UdZ Praxis haltungsstrategie erfordert die Investition in Überwachungstechnik und Konnektivität der Maschine. Entsprechend ist die Entscheidung für das An- gebot einer Verfügbarkeitsgarantie, im Gegensatz zum Angebot eines zu- sätzlichen Ersatzteilkits, aufgrund der Investitionen und organisatorischen Anpassungen von grundlegender strategischer Bedeutung. Identifikation der relevanten Kunden & Produktgruppen Zunächst prüfen wir daher mit Ihnen, in welchem Bereich des Leistungs- portfolios und über welchen Zeitraum funktionale durch verfügbarkeits- orientierte bzw. sogar ergebnisorientierte Geschäftsmodelle ersetzt werden sollen. Um diese Frage zu beantworten, werden etablierte Me- thoden der Strategieentwicklung angewendet. Diese umfassen Branchen- strukturanalysen („Five Forces“ nach Porter), SWOT-Analysen und Analysen der strategischen Erfolgspositionen. Auf Basis dieser Vor- arbeiten werden ein strategisches Profil sowie ein Programm ent- wickelt. Empfehlenswert ist zunächst die Durchführung einer Pilot- phase mit einem oder zwei ausgewählten Kunden von Ihnen. Die Auswahl dieser Pilot-Kunden richtet sich nach einem möglichst offe- nen und transparenten Verhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Kunden. Sie werden im Rahmen des Projekts eng in die Entwicklung und Bepreisung der Verfügbarkeits- garantie eingebunden. Eine daraus gebildete Open-Book-Abrechnung (auch Open-Book- Accounting 1 genannt) ermöglicht eine Risikover- teilung, aber auch Chancenverteilung, sowohl auf Ihren Kunden als auch auf Sie. Beispielhaft kann anfänglich ein Abrechnungsmodell gewählt wer- den, bei dem Ihr Kunde bei einer hohen Verfügbar- keit monetär belohnt wird, er sich im Gegenzug aber auch bei einer niedrigen Verfügbarkeit an den Verlusten (Instandhaltungskosten) beteiligt. Dazu erarbeiten wir mit Ihnen im Vorfeld den spe- zifischen Nutzen Ihres Kunden aus der Verfügbar- keitsgarantie und quantifizieren diesen. Damit ge- hen Sie in dieser Form eine enge Kooperation mit diesem „Lead-Kunden“ ein und gehen die ersten Schritte hin zu einem verfügbarkeitsorientierten Geschäftsmodell mit geringerem Risiko auf bei- den Seiten. Ist das Angebot stabil (finanziell wie prozessual), kann es auf weitere Kunden, ohne Open-Book-Abrechnung, ausgeweitet werden. 1 Open-Book-Accounting (auch Open-Book-Verfahren oder offene Kalkulation) bezeichnet die Offenlegung von Kosteninformationen oder Angebotskalkula- tion unter rechtlich selbstständigen Geschäftspartnern. Es erlaubt Unternehmen, Kostentreiber zu entdecken, Angebote zu optimieren und Einkaufspreise zu verringern. Mit dieser Methode können Lieferant (Zulieferer) und Kunde ihre Zusammenarbeit intensivieren und für beide vorteilhaft gestalten. [Quelle: Fleig, J.: Open Book Accounting: Lieferanten legen Kosten und Kalkulation offen. Business-wissen.de, 6. April 2016. https://www.business-wissen.de/artikel/ open-book-accounting-lieferanten-legen-kosten-und-kalkulation-offen/ (zuletzt geprüft: 29.06.2018)]