/ 133 Die Erfolgsmeldung zum diesjährigen Aachener Dienstleistungsforum gab es schon vor dem eigentlichen Start: Mehr als 500 Teilnehmer:innen hatten sich zu der erstmals digital und kostenfrei stattfindenden Fachveranstaltung des FIR an der RWTH Aachen angemeldet. „Das zeigt nicht nur die enorme Relevanz des Themas, sondern unterstützt auch die Förderung von Digitalisierungsprojekten an unseren Schulen durch unsere Spende an den Das macht Schule Förderverein e. V.“, freuen sich FIR-Geschäftsführer Prof. Volker Stich und Dr. Jana Frank, Bereichsleiterin Dienstleistungsmanagement am FIR. „Subscription charakterisiert einen produktiven Zustand im Kundenprozess mit dem Ziel, den Kunden besser zu machen“, stimmte Dr. Jana Frank mit ihrem Eröffnungsvortrag auf das diesjährige Thema „Subscription-Geschäftsmodelle erfolgreich implementieren“ ein. Sechs Faktoren sind dabei erfolgsbestimmend: Umfassende Customer-Insights, ein Standardangebot, auf das individuelle Leistungen aufgesetzt werden können, Kenntnisse über die Einbindung des eigenen Produkts in den Kundenprozess und auch die bei einem partizipativen Geschäftsmodell notwendige Bereitschaft zur Risikoübernahme, denn wenn ein Produkt nicht erfolgreich ist, verschiebt sich in einem Subscriptionsmodell das Risiko auf den Anbieter. „Last but not least beginnt und endet alles mit dem Kunden.“, beschreibt sie den Dreh- und Angelpunkt einer Subscription. Subscription – die Frage ist nicht ob, sondern, wie Professor Günther Schuh sieht Subscription als DAS zentrale Geschäftsmodell für die Zukunft der produzierenden Industrie. Der Weg dorthin erfordert Durchhaltevermögen und viele organisatorische Anpassungen, etwa im Vertrieb, in der Gestaltung des Leistungsangebots und im Wertversprechen. Den Kunden leistungsfähig zu machen ist ein expliziter Ausdruck der höherwertigen Leistung. Nicht mehr die Value-Proposition selbst ist das Kernstück, sondern die beim Kunden messbare Wert- und Produktivitätssteigerung diesesWertversprechens. Schuh nennt es „die erste Ableitung der Produktivität“, die Lieferant und Kunde miteinander erarbeiten, denn die Einzigartigkeit der Leistung ist nicht mehr das entscheidende Kriterium, sondern die Kundenbindung. Voraussetzung für das Gelingen ist eine hohe Transparenz, ein „Open Book“, zwischen Anbieter und Kunde. Je mehr man voneinander weiß, umso größer sind Sicherheit und Verlässlichkeit auf beiden Seiten. „Man braucht Kunden, die einem vertrauen und bereit sind, sich zu öffnen.“, formuliert es Lisa Schlaht, SKF GmbH. Diesbezüglich herrschte Konsens darüber, dass im Veränderungsprozess gerade auch die Zielgruppen neu gedacht und definiert werden müssen. Aachener Dienstleistungsforum 2021 „Subscription-Geschäftsmodelle erfolgreich implementieren“ dienstleistungsforum.de 10. – 11.03.2021 Veranstaltungen > Aachener Dienstleistungsforum
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