UdZ / Issue 02.24

FOCUS – BEST PRACTICES 10 / UdZ 02.24 nisse und Probleme nicht bewusst, die durch individuelle Solutions gelöst werden könnten. Mitarbeitende im Lösungsvertrieb müssen in der Lage sein, die Bedürfnisse einzelner Kunden zu identifizieren und ihnen den Wert einer Leistung zu vermitteln. Neben einem tiefen Verständnis für Prozesse und Anforderungen eines Kunden setzt das vor allem auch eine hohe Beratungskompetenz voraus. Dies kann insbesondere für Mitarbeitende, die bisher im traditionellen Produktverkauf erfolgreich waren, eine große Herausforderung darstellen.8 Unternehmen sollten daher insbesondere in die Weiterbildung ihrer Vertriebsmannschaft investieren, interne Umstrukturierungen vornehmen und gegebenenfalls neue, qualifizierte Talente einstellen, um den Übergang vom Produktverkauf zum Solution-Selling erfolgreich zu meistern. Jetzt Newsletter abonnieren! » solutiko.de References: Chung, D. J.: How to Shift from Selling Products to Selling Services. Harvard Business Review 99(2021)3-4, o. S. https://hbr.org/2021/03/how-to-shift-from-selling-productsto-selling-services (last checked: 05/22/2024) Niklowitz, M.: Höhere Margen, stabileres Geschäft. Handelszeitung.ch online, 26.11.2020. https://www.handelszeitung.ch/specials/digitale-innovation/hohere-margen-stabileres-geschaft-320933 (last checked: 05/22/2024) Porter, M. E.; Heppelmann, J. E.: How smart, connected products are transforming companies. In: Harvard Business Review 93(2015)10, o. S. https://hbr.org/2015/10/ how-smart-connected-products-are-transforming-companies Rix, C.: Vertriebsexzellenz für digitale Produkte und Services. Strategien, Methoden und branchenübergreifende Erfolgsprinzipien für den Vertrieb digitaler Produkte und Services. Sales Excellence for Digital Products and Services: Strategies, Methods, and Cross-Industry Success Principles for the Sale of Digital Products and Services. In: UdZ – the Data-driven Enterprise, 2(2022)3, pp. 49 – 52. https://epub.fir.de/frontdoor/index/index/start/0/rows/10/sortfield/score/ 8 s. Rix 2022, S. 51 Contact David Evers Project Manager FIR e. V. an der RWTH Aachen Email: David.Evers@fir.rwth-aachen.de challenge, particularly for employees who have been successful in traditional product sales.8 Companies should therefore invest in the further training of their sales team, undertake internal restructuring and, if necessary, hire new, qualified talent in order to successfully make the transition from product sales to solution selling. successfully. Heben Sie Ihr Solution-Selling auf das nächste Level Sie wollen mehr über den erfolgreichen Aufbau des Solution- Sellings wissen und Ihre Fähigkeiten in diesem Bereich erweitern? Werden Sie Teil unseres Projekts ‚SolutiKo – Solution-Selling-Kooperationsplattform‘. 8 see Rix 2022, p. 51 Take Your Solution Selling to the Next Level! Would you like to know more about how to successfully build up your solution selling and expand your skills in this area? Become part of our project 'SolutiKo – Solution Selling Solution Selling Cooperation Platform'. sortorder/desc/searchtype/advanced/title/Vertriebsexzellenz+f%C3%BCr+digitale+Produkte+und+Services/titlemodifier/contains_all/docId/1887 (last checked: 05/22/2024) Rix, C.; Schrank, R.; Schuh, G.; Stich, V.: Frank, J.: Organisation im Wandel – Perspektiven der Servicetransformation. KVD-Service-Studie 2021. KVD, Dorsten 2021. Straehle, O.; Roth, P.; Herr, C.: Winning in Industrial Service: The Hallmarks of a Service Champion Six common attributes clearly set service champions apart from competitors. Bain online, 24.06.2015. https://www.bain.com/insights/winning-in-industrial-service/ (last checked: 05/22/2024) Tuli, K.; Kohli, A.; Bharadwaj, S.: Rethinking Customer Solutions: From Product Bundles to Relational Processes. In: Journal of Marketing 71(2007)3, 17 S. https://doi.org/10.1509/jmkg.71.3.1 Ulaga, W.; Reinartz, W. J.: Hybrid Offerings: How Manufacturing Firms Combine Goods and Services Successfully. In: Journal of Marketing 75(2011)6, pp. 5–23. https://doi. org/10.1509/jm.09.0395 Open Access: Dieser Artikel wird unter der Creative-Commons-Lizenz „Share Alike 4.0 International – Weitergabe unter gleichen Bedingungen 4.0 International” (CC BY-SA 4.0) veröffentlicht. Jetzt zur kostenfreien Konferenz anmelden! » solutiko.de/konferenz-2025

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