UdZ / Issue 02.24

UdZ 02.24 / 9 erhöht damit wiederum die Zahlungsbereitschaft. Mehr als 50 Prozent der Unternehmen berichten, dass sie im Servicegeschäft Gewinnmargen von über 20 Prozent erzielen. Im Vergleich dazu liegt die Gewinnmarge im Produktgeschäft 10 Prozent darunter4. Durch die Kombination von profitablen Dienstleistungen und Produkten können Anbieter nicht nur ihre Margen erhöhen, sondern vor allem auch die Kundenloyalität stärken, denn: Solution-Selling eröffnet neue Wege für Unternehmen, um mit bestehenden Kunden zu wachsen und die Beziehung untereinander zu vertiefen. Produzierende Unternehmen können so zusätzliche Cross- und Upselling-Möglichkeiten erschließen und ihren Umsatz steigern, auch ohne in kostenaufwendige Neukundenakquise investieren zu müssen. Durch eine stärkere Integration in Kundenabläufe wird es für Kunden schwieriger, den Anbieter zu wechseln. Bei all diesen Vorteilen sollten jedoch auch die Herausforderungen im Blick behalten werden, die eine Erweiterung des Geschäftsmodells um ganzheitliche Lösungen mit sich bringt. Tipps für den Weg zum Lösungsanbieter Der Übergang von einem produkt- zu einem dienstleistungszentrierten Vertriebsprozess erfordert von den Unternehmen häufig völlig neue Kompetenzen und Herangehensweisen. Die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen ist wesentlich komplexer als die Herstellung standardisierter Produkte. Sie erfordert eine interdisziplinäre Zusammenarbeit von Vertrieb, Entwicklung und Service sowie eine enge Einbindung des Kunden, um die Lösung genau auf seine Systemumgebung und seine spezifischen Anforderungen abzustimmen. Herausforderungen bestehen zusätzlich darin, die Abläufe des Kunden an das neue Geschäftsmodell anzupassen sowie neue Zahlungsmodelle, etwa Abonnements, zu etablieren.5 Die Integration von Dienstleistungen in das Produktportfolio führt außerdem zu einer neuen Definition von zentralen Unternehmensfunktionen, einschließlich Service und Vertrieb6. Die Herausforderung besteht darin, passende Kunden für den integrierten Lösungsvertrieb zu identifizieren und vom Mehrwert des Lösungsangebots zu überzeugen. Eine traditionelle Segmentierung der Kundengruppen reicht hier oft nicht aus; vielmehr müssen potenzielle Zielgruppen im Hinblick auf ihr Potenzial für den Einsatz ganzheitlicher Lösungen neu bewertet und eingeteilt werden, um neue Märkte erschließen zu können. Zudem erfordert der Verkauf von Lösungen im Vergleich zum herkömmlichen Produktverkauf spezifische Vertriebs- strategien7. Viele Kunden sind sich ihrer eigenen Bedürf4 s. Rix et al. 2021, S. 14; Straehle et al. 2014 5 s. Ulaga u. Reinartz 2011, S. 14 6 s. Porter u. Heppelmann 2015 7 s. Chung 2021 in their service business. In comparison, the profit margin in product business is 10 percent lower4. By combining profitable services and products, providers can not only increase their margins, but also strengthen customer loyalty: Solution selling opens up new ways for companies to grow with existing customers and deepen the relationship between them. Manufacturing companies can thus tap into additional crossselling and upselling opportunities and increase their revenue without having to invest in costly new customer acquisition. A stronger integration into customer processes makes it more difficult for customers to switch providers. However, despite all these benefits, the challenges that come with expanding the business model to include holistic solutions should also be kept in mind. Tips for Becoming a Solution Provider The transition from a product-centered to a service-centered sales process often requires companies to adopt completely new skills and approaches. Developing customized solutions is much more complex than manufacturing standardized products. It requires interdisciplinary cooperation between sales, development and service as well as close involvement of the customer in order to tailor the solution precisely to their system environment and their specific requirements. Other challenges include adapting the customer's processes to the new business model and establishing new payment models, such as subscriptions.5 The integration of services into the product portfolio also leads to a redefinition of central corporate functions, including service and sales6. The challenge is to identify suitable customers for integrated solution sales and to convince them of the added value of the solution offering. Traditional segmentation of customer groups is often not sufficient; instead, potential target groups must be reassessed and categorized in terms of to their potential for the use of integrated solutions in order to be able to tap into new markets. In addition, the sale of solutions requires specific sales strategies compared to conventional product sales. strategies7. Many customers are not aware of their own needs and problems that could be addressed by individual solutions. Employees in solution sales must be able to identify the needs of individual customers and communicate the value of a service to them. In addition to a deep understanding of a customer's processes and requirements, this also requires a high level of consulting competence. This can pose a siginificant 4 see Rix et al. 2021, p. 14; Straehle et al. 2014 5 see Ulaga and Reinartz 2011, p. 14 6 see Porter and Heppelmann 2015 7 see Chung 2021

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