FOCUS – BEST PRACTICES 8 / UdZ 02.24 In einer globalisierten und digitalisierten Welt, in der Preis- und Leistungstransparenz zunehmen, fällt es zunehmend schwerer, die notwendigen Preise für hohe Qualität am Markt durchzusetzen. Dieser verstärkte Wettbewerbsdruck ist vor allem ein Resultat der Zunahme preisgünstiger Anbieter aus Schwellenländern, die durch niedrigere Lohn- und Energiekosten Vorteile haben. Diese Konkurrenten steigern fortlaufend ihre Qualität und erobern damit vermehrt die Premium-Märkte. Vor diesem Hintergrund fordern Kunden mehr und mehr maßgeschneiderte, ganzheitliche Lösungen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse abgestimmt sind1. Wie Solution-Selling neue Wettbewerbsfähigkeit schafft Als Reaktion auf den Wandel richten produzierende Unter- nehmen ihr Augenmerk nun verstärkt auf die Bereitstellung von Dienstleistungen und hybriden Lösungen aus physischem Produkt, traditioneller und digitaler Dienstleistung. Sie ermöglichen es, sich von Mitbewerbern abzuheben und gleichzeitig die eigenen Margen zu erhöhen2. Das Angebot und den Verkauf solcher Produkt-Dienstleistungs-Kombinationen bezeichnet man als Lösungsverkauf oder Solution-Selling. Am Beispiel der Automobilindustrie wird deutlich, wie vielfältig Lösungsangebote sein können, die über das traditionelle Produktgeschäft hinausgehen. Sie beinhalten neben dem reinen Fahrzeugverkauf unter anderem umfassende Wartungs- und Reparaturservices, Optionen zur Personalisierung von Neuwagen sowie eine Reihe digitaler Dienste, darunter Software-Updates für Fahrzeuge und Navigationssysteme. Ziel von Solution-Selling-Geschäftsmodellen ist es, Kunden bei der Optimierung ihrer Wertschöpfungskette zu unterstützen (s. Image 1). Der Lösungsverkauf geht damit über die reine Bündelung von Produkt und Service hinaus3. Die Kombination von Produkten und Dienstleistungen führt zu einem größeren Nutzen für den einzelnen Kunden und In a globalized and digitalized world, where price and service transparency are increasing, it is becoming increasingly difficult to enforce the necessary prices for high quality on the market. This increased competitive pressure is primarily a result of the increase in low-cost providers from emerging countries, which benefit from lower lower labor and energy costs. These competitors constantly improve their quality and increasingly conquer the premium markets. Against this backdrop, customers increasingly demand customized, holistic solutions that are tailored to their individual needs1. How Solution Selling Creates New Competitiveness In response to the transformation, manufacturing companies are now increasingly focused on the provision of services and hybrid solutions consisting of physical products, traditional and digital services. They make it possible to stand out from the competition and increase their own margins at the same time2. Offering and selling of such product-service combinations is known as solution selling. The example of the automotive industry clearly shows how diverse solution offerings can extend beyond the traditional product business. These include, in addition to the pure sale of vehicles, comprehensive maintenance and repair services, options for personalizing new cars, and a range of digital services, such as software updates for vehicles and navigation systems. The aim of solution selling business models is to support customers in optimizing their value chain (see Image 1). Solution selling thus goes beyond the mere bundling of product and service3. The combination of products and services leads to greater benefits for individual customers, which in turn increases their willingness to pay. More than 50 percent of companies report that they achieve profit margins of over 20 percent Image 1: Creating value through solution selling (own representation) 1 s. Niklowitz 2020 2 s. Ulaga u. Reinartz 2011, S. 5 3 s. Ulaga u. Reinartz 2011, S. 19; Tuli et al. 2007 1 see Niklowitz 2020 2 see Ulaga u. Reinartz 2011, p. 5 3 see Ulaga u. Reinartz 2011, p. 19; Tuli et al. 2007 Physical product Conventional service Digital Product Solution Added value
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