FOCUS – BEST PRACTICES 52 / UdZ 03.22 bei denen der Fokus auf einer wertbasierten Akquisition liegt. Zudem sind Provisionen für Vertriebsmitarbeiter:innen oft an deren Umsatzziele gekoppelt. Der Vertrieb digitaler Produkte und Services erscheint damit im Rahmen bestehender Anreizmechanismen weniger attraktiv. Um Konflikte zwischen Produkt-, Service- und Digitalgeschäft zu ver- meiden und Synergien zu schaffen, müssen Steuerung, Motivation und Anreizsystem an den Vertrieb digitaler Produkte und Services angepasst werden. Die weitreichenden, neuen Herausforderungen an das Vertriebsteam erfordern ein neues Kompetenz- und Fähigkeitsprofil. Für Unternehmen bieten sich verschiedene Optionen an: die Weiterbildung über neu zu konzipierende Schulungen und Trainingsformate, der Aufbau eines neuen Vertriebsteams oder sogar eine eigene Vertriebseinheit für digitale Leistungen. rx Literatur: Illner, B.; Konjusic, R.; Richtberg, O.; Stahl, B.; Uhlig, A.; Birkmeyer, J.; Breunig, M.; Buchner, H.; Hofstätter, T.; Kopf, J.; Körber, B.; Mohr, N.; Möller, I.; Richter, G.; Simon, M.: Kundenzentrierung als Chance für den digitalen Durchbruch. Was sich die Endkundenindustrien vom Maschinenbau bei digitalen Plattformen und Mehrwertdiensten wünschen. Hrsg.: VDMA; Jetzt am Innovationsprojekt teilnehmen! Wenn auch Ihnen dieseThemenschwerpunkt, bekannt vorkommen und Sie gerne Erfolgsprinzipien aus über 50 Fallstudien erleben möchten sowie den direkten Austausch mit Expert:innen aus Unternehmen verschiedener Branchen anstreben, kommen Sie auf uns zu. Wissenschaftlich fundierte und praxiserprobte Methoden,Tools und Erfolgsprinzipien zur Unterstützung Ihres Vertriebs stehen bereit, um in individuellenWorkshops direkt in Ihrem Unternehmen Anwendung zu finden. Start: 13.12.2022 (ca. 6 Monate Laufzeit) Alle Informationen finden Sie unter: center-smart-services.com/forschung Kick-off meeting in the Consortium (Q4/2022) Elaboration of the Playbooks (12 weeks) Review Meeting in the Consortium (Q1/2023) Individual Workshops (10 weeks) Final Conference (Q2/2023) acquire the necessary skills and competencies for the sale of digital products and services. The new and far-reaching challenges faced by the sales team require new skills and competencies. Companies have various options in this respect: Further education and training via newly designed course offerings, the establishment of a new sales team, or even creating a dedicated sales unit for digital services. If the questions and issues outlined above sound familiar to you and you would like to experience success principles from more than 50 case studies and engage in a direct exchange with experts from companies in various sectors, please contact us at FIR. Scientifically grounded and practice-proven methods, tools, and success principles for the support of your sales activities are ready to be applied directly in your company in tailored workshop offerings. rx McKinsey & Company. Frankfurt am Main, September 2020. https://www. mckinsey.de/~/media/mckinsey/locations/europe%20and%20middle%20east/ deutschland/news/presse/2020/2020-09-18%20maschinenbau/vdma_mckinsey_broschre_digitale%20plattformen_deutsch.pdf (Link zuletzt geprüft: 06.10.2022)
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