FOCUS– BEST PRACTICES 34 / UdZ 01.22 Competencies & skills 6 Salesmanagement & incentivization 5 Sales organization & channels 4 Customer analysis & segmentation 1 Portfolio & Pricing 2 Value capture & communication 3 nehmen verwenden beispielsweise traditionell aufwandbasierte Bepreisungsmethoden, die den Produktpreis auf Basis der ermittelten Selbstkosten definieren. Diese Vorgehensweise ist insbesondere für Smart Services nicht mehr sinnvoll, da nach einmaligen Entwicklungskosten häufig nur marginale Transaktions- und Distributionskosten entstehen. Umsatzpotenziale aus der Verwendung Smarter Produkte werden damit nicht optimal ausgeschöpft. Ein besseres Vorgehen setzt die Auswahl eines geeigneten, amNutzen für den Kunden orientierten, Preismodells voraus. Die parallele Betrachtung dieser Herausforderungen und der damit verbundenen Nebenschauplätze – allen voran IT-Organisation und Datenschutzthemen – ist komplex. Einen Überblick über die zu berücksichtigenden Aufgaben bei der Umstrukturierung von Vertriebsstrategie und -organisation gibt Bild 1 (Figure 1). Vertriebsstrukturen neu gestalten Einen zentralen Bestandteil der neuen Vertriebsherausfor-derungen bilden Kundenanalyse und -segmentierung. Das neue digitale Geschäftsmodell sieht vor, Smarte Produkte ausgewählten Kund:innen anzubieten. Das macht eine differenzierte Vertriebsstrategie für verschiedene Kundensegmente notwendig. Dazu sollte zunächst festgestellt werden, welche Kunden(-segmente) das größte Potenzial aufweisen, wie die Kundenbedürfnisse durch digitale Leistungen am besten adressiert werden und companies, for example, traditionally use effort-based pricing methods that determine the product price on the basis of cost price. This approach no longer makes sense for smart services, in particular, as oneoff development costs are typically only followed by marginal transaction and distribution costs. Thus, revenue potential from the use of smart products is not optimally exploited. A better approach requires choosing a suitable pricing model that is geared towards meeting customer needs. To address these challenges and the side issues associated with them – first and foremost IT organization and data protection issues – is a complex process. Figure 1 provides an overview of the tasks to be considered when restructuring sales strategy and organization (figure 1). Redesigning Sales Structures Customer analysis and segmentation are key to mastering the new sales challenges. The new digital business model envisages offering smart products to selected customers. This requires a sales strategy that is differentiated for different customer segments. The first step is to determine which customer segments have the greatest potential, how customer needs can best be addressed by digital services, and how the value that smart products and services deliver Figure 1: Six aspects of selling smart products
RkJQdWJsaXNoZXIy NzcyMw==