SCALA

Projektergebnis

Business-Case-Kalkulator

Mit dem SCALA-Kalkulator können kleine und mittlere Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau kostenfrei schnell und fundiert bewerten, ob sich Subscription-Modelle für sie lohnen – inklusive Kundeneignung und Wirtschaftlichkeitsanalyse.​

Zum Tool

Videoanleitung

Im Rahmen eines Online-Seminars wurde Interessierten die Bedienung des Tools vorgestellt. Es wurde vorgeführt, wie der Kalkulator funktioniert, welche Kriterien er berücksichtigt und wie Unternehmen ihn nutzen können, um die Eignung potenzieller Subscription-Kunden objektiv zu bewerten. Wir stellen hier die Aufzeichnung vom 4.09.2025 zur Verfügung.​

Zur Aufzeichnung [YouTube]

Ausgangssituation

Die Einführung eines Subscription-Geschäftsmodells (SGM) im Maschinen- und Anlagenbau stellt einen Paradigmenwechsel in der gesamten Unternehmensorganisation und ihrer Wertschöpfungstätigkeit dar. Hierbei verbirgt sich ein immenses Potenzial, welches KMU in der produzierenden Industrie nur unzugänglich quantitativ abbilden können, da ein Vorgehen zur Kundenbewertung und Business-Case-Berechnung fehlt. Folglich gibt es zahlreiche Herausforderungen im Bereich der Analyse der Kunden und Wirtschaftlichkeit eines zukünftigen SGMs. KMU können die Chance der Subscription-First-Mover, der nachhaltigen, langfristigen Gewinnsteigerung, der intensiven Kundenbindung sowie der Differenzierung gegen den Wettbewerb nicht nutzen. Diese Unternehmen benötigen Hilfe bei der fundierten Bewertung und Business-Case-Berechnung für potenzielle Kunden, um zu entscheiden, mit wem sie eine Subscription-Beziehung eingehen sollen. 

Lösungsweg

Aufbauend auf einer Analyse der Anforderungen an Subscription-Kunden wurde ein subscriptionspezifischer Anforderungskatalog ermittelt. Unter Berücksichtigung der Datenverfügbarkeit wurden anschließend Bewertungskriterien aus dem Kundenökosystem entwickelt. Darüber hinaus wurde eine Übersicht über Risiken, Unsicherheiten und Trends in Abhängigkeit des Subscription-Reifegrads erstellt. Folgend wurde ein Modell zur Bewertung der Kundeneignung erstellt, welches die Grundlage für die Modellierung der zukünftig zu erwartenden Zahlungsströme darstellt. Abschließend wurde die Bewertungsmethodik in einen semi-automatisierten Business-Case-Kalkulator inklusive eines praxisorientierten Leitfadens für KMU überführt.

Erwartetes Ergebnis

Im Projekt erfolgte erstmals die Zusammenführung der Eignung der Kunden mit wirtschaftlichkeitsbezogenen Aspekten von Subscription-Geschäftsmodellen. Die Erkenntnisse wurden in einen semi-automatisierten Business-Case-Kalkulator überführt.

Nutzen für die Zielgruppe

KMU erhalten die Möglichkeit, aufwandsarm die Eignung ihrer Kunden für ein SGM zu bewerten und einen Business-Case unter Berücksichtigung von Risiken und Unsicherheiten sowie kundenabhängigen Erträgen zu erstellen. Die Analyse und Kalkulation der Kosten und Risiken befähigt KMU, ihre Ertragspotenziale zu verstehen und sich auf profitable SGM zu konzentrieren.