SCALA

Ausgangssituation

Die Einführung eines Subscription-Geschäftsmodells (SGM) im Maschinen- und Anlagenbau stellt einen Paradigmenwechsel in der gesamten Unternehmensorganisation und ihrer Wertschöpfungstätigkeit dar. Hierbei verbirgt sich ein immenses Potenzial, welches KMU in der produzierenden Industrie nur unzugänglich quantitativ abbilden können, da ein Vorgehen zur Kundenbewertung und Business-Case-Berechnung fehlt. Folglich gibt es zahlreiche Herausforderungen im Bereich der Analyse der Kunden und Wirtschaftlichkeit eines zukünftigen SGMs. KMU können die Chance der Subscription-First-Mover, der nachhaltigen, langfristigen Gewinnsteigerung, der intensiven Kundenbindung sowie der Differenzierung gegen den Wettbewerb nicht nutzen. Diese Unternehmen benötigen Hilfe bei der fundierten Bewertung und Business-Case-Berechnung für potenzielle Kunden, um zu entscheiden, mit wem sie eine Subscription-Beziehung eingehen sollen. 

Lösungsweg

Aufbauend auf einer Analyse der Anforderungen an Subscription-Kunden wird ein subscriptionspezifischer Anforderungskatalog ermittelt. Unter Berücksichtigung der Datenverfügbarkeit werden anschließend Bewertungskriterien aus dem Kundenökosystem entwickelt. Darüber hinaus wird eine Übersicht über Risiken, Unsicherheiten und Trends in Abhängigkeit des Subscription-Reifegrads erstellt. Folgend wird ein Modell zur Bewertung der Kundeneignung erstellt, welches die Grundlage für die Modellierung der zukünftig zu erwartenden Zahlungsströme darstellt. Abschließend wird die Bewertungsmethodik in einen semi-automatisierten Business-Case-Kalkulator inklusive eines praxisorientierten Leitfadens für KMU überführt.

Erwartetes Ergebnis

Im Projekt erfolgt erstmals die Zusammenführung der Eignung der Kunden mit wirtschaftlichkeitsbezogenen Aspekten von Subscription-Geschäftsmodellen. Die Erkenntnisse werden in einen semi-automatisierten Business-Case-Kalkulator überführt.

Nutzen für die Zielgruppe

KMU erhalten die Möglichkeit, aufwandsarm die Eignung ihrer Kunden für ein SGM zu bewerten und einen Business-Case unter Berücksichtigung von Risiken und Unsicherheiten sowie kundenabhängigen Erträgen zu erstellen. Die Analyse und Kalkulation der Kosten und Risiken befähigt KMU, ihre Ertragspotenziale zu verstehen und sich auf profitable SGM zu konzentrieren.