Im B2B-Solution-Selling reichen einzelne Verkaufsgespräche und Produktargumente nicht mehr aus, um komplexe Kaufentscheidungen erfolgreich zu begleiten.
Das Expert-Paper zeigt, wie Verkaufsmethoden auf Makro-, Meso- und Mikroebene systematisch eingesetzt werden können, um Kunden entlang des gesamten Vertriebsprozesses zu priorisieren und Wertpotenziale zu identifizieren.
Eingeordnet in einen übergreifenden Ordnungsrahmen werden zentrale Ansätze wie:
- Key-Account-Management,
- Insight-Selling,
- Value-based Selling,
- Consultative Selling sowie
- SPIN-, MEDDIC- und SNAP-Selling.
Schlüssel-Erfolgsfaktoren sind ein tiefes Verständnis der Kundenwertschöpfung, die konsequente Nutzenquantifizierung sowie die methodische Weiterentwicklung des Vertriebs.
Mit Praxisbeispielen und konkreten Handlungsempfehlungen unterstützt das Expert-Paper Unternehmen dabei, ihren Vertrieb im Solution-Selling strategisch auszurichten und nachhaltige Wettbewerbsvorteile aufzubauen.
Das Paper ist entstanden innerhalb des Forschungsprojekts ‚SolutiKo – Solution-Selling-Kooperationsplattform durch Integration von Sales- und Servicekompetenzen‘; gefördert durch das Ministerium für Kultur und Wissenschaft des Landes Nordrhein-Westfalen.
Weitere Expert- und Whitepaper: fir-whitepaper.de
