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Ausgangssituation

Die kritischste Phase für KMU zur erfolgreichen Realisierung von Subscription-Geschäftsmodellen (SGM) stellt die kostenintensive und risikoreiche Markteinführungsphase dar. Dies zeigt sich insbesondere an der steigenden Anzahl von Unternehmen, die bereits erste Leistungsversprechen für SGM entwickeln konnten, allerdings derzeit nicht in der Lage sind, diese Leistung im neu entwickelten Geschäftsmodell erfolgreich am Markt zu etablieren.

Lösungsweg

Zur erfolgreichen Etablierung am Markt ist ein Paradigmenwechsel erforderlich, der mit der datengetriebenen Leistungsentwicklung am Kunden einhergeht. Hierzu ist ein kontinuierlicher Kundenzugang bei der Leistungsentwicklung notwendig, an dem sich ebenfalls das Marketingkonzept der „4 Ps des Marketings“ – Leistungs- („Product“) und Preisgestaltung („Price“), Kommunikation („Promotion“) und Vertrieb („Place“) – ausrichten muss. Deshalb ist ein strukturiertes Vorgehen besonders in der kritischen Markteinführungsphase notwendig, um die beschriebene „Win-win“-Situation des SGMs möglichst schnell zu erreichen.

Erwartetes Ergebnis

Im Rahmen des Projekts werden auf Basis einer angepassten Kundensegmentierung und Risikobetrachtung die „4 Ps des Marketings“ weiterentwickelt und in einen Markteinführungsnavigator überführt.

Nutzen für die Zielgruppe

KMU verfügen insbesondere im Bereich des Vertriebs und Marketings aber über geringere personelle und finanzielle Ressourcen gegenüber Großunternehmen und sind so hinsichtlich essenzieller Änderungsmaßnahmen für die Markteinführung stark benachteiligt. KMU der produzierenden Industrie sollen durch ein Vorgehensmodell in Form eines Markteinführungsnavigators dazu befähigt werden, SGM erfolgreich am Markt zu platzieren und schnell zu skalieren.